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为什么大部分印度进口商选择新供应商的时候只看价格?
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Richard·Zhang Publication Time:2018-05-10 08:52:51 Having61read

为什么大部分印度进口商选择新供应商的时候只看价格?

说明:1.以下都是本人个人见解,每个人看事情的角度都不同,也希望你们能畅所欲言,多多表达自己的想法,促进交流。
          2.本文根据本人实际经验,从本人角度出发,因此本文仅供参考之用,而非教程,切记!

今天想和大家分享下我的个人见解,那就是-----为什么大部分印度进口商在选择新供应商的时候只看价格?请注意以下几个关键词:

1.“大部分”这表示我所说的是一个常态,而不是一个个例。它代表的是一部分,而不是全体
2.“印度进口商”下文所说的都是印度地区的,因为每个国家商人特性不一样。
3.“新的供应商”也就是第一次和印度人做生意

做外贸的小伙伴们都经常听到这样一句话:印度人太抠了,太能讨价还价了,每次都把价格压得非常的低,导致我们的利润空间太低。或者是:印度人只看价格,价格低就给你单子;价格太高就免谈。

我们经常对此现象非常的不解,难道印度人就只看价格不看质量吗?难道印度人不知道一分价钱一分货吗?他们真是不可理解的!

我们公司的目的市场之一就是印度,和印度商人打交道非常的多,这一点是深有体会啊。但是为了业务,不得不去研究印度人,揣摩印度人。

其实站在印度人的角度,仔细想一想这个问题,你就会发现,印度人这样做是有一定的道理的:

其实大部分印度人也是非常注重产品质量的,但是他们知道与你第一次尝试合作时候,将关注重点转移到质量上是没有意义的。因为你对他来说是“新的”,这个词语表示他对你不了解,对你的公司不了解,更对你的产品不了解(因为他没有使用过你的产品)。产品质量的好与坏都是你一张嘴说的。当然很多人说我们可以证明自己的产品质量啊,当然有成功的 ,也有失败的。除非你能用一种让客户信服的方法来证明。

当然,我最喜欢的方法也是很多人常用的方法,那就是邀请客户来验厂,来看产品。为什么这种方法很有成效,你想过没有?因为你之前给客户都是听觉上的信息,而实地验厂则是触觉的信息。通过触觉得到的信息比通过视觉或听觉得到的信息更加可靠,因为这种感觉更加真实。这一定程度上和小孩子喜爱大人抚摸是一样的道理,因为这触觉能让他更放心,更踏实。

但是问题又来了?人家有自己稳定的供应商,凭什么会为新的供应商出国跑一趟呢?除非第一:你的产品有足够的优势  第二,客户现有的供应商出现问题,对方急需引进新的供应商。

但是实际情况是,很少有印度客户为了新供应商来中国跑一趟的,综合上面说的,这就导致了大部分印度客户在与你初次合作的时候只看价格,不看质量。

等印度客户与你进行第一生意后,发现你的产品质量确实不错,这个时候你再说质量就会有很大的效果。当然,以后的生意中就可以适当加价,对方也乐意给你更多更大的订单,因为你的产品质量确实不错。

因此一般初次合作都是很小的订单,这是对方的尝试,也是对方对你信任的开始。只要你的产品足够好,单子会越来越大!所以不妨用低价格打开第一次合作之门!


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    1. Amy·gao 2018-05-10 11:09:06 知彼知已,才能百战不殆